वेन जून: टर्मिनल चैनलों के विखंडन के बाद ब्रांडों को सुधार का सामना कैसे करना चाहिए?

रणनीतिक दृष्टिकोण से ब्रांड प्रतिस्पर्धात्मकता का निर्माण

आज, चीन की जीडीपी 90 ट्रिलियन है, और संयुक्त राज्य अमेरिका की जीडीपी 120 ट्रिलियन से अधिक है, हमारी विकास दर 6.6% है, और संयुक्त राज्य अमेरिका की विकास दर 2.4% है। इसके बाद दोनों देशों की प्रतिस्पर्धी स्थिति में बदलाव आया है, उद्यमों के बीच प्रतिस्पर्धा सूक्ष्म क्षेत्र में प्रतिस्पर्धा है, यही बात सिरेमिक उद्यमों के लिए भी सच है, क्योंकि बाजार हिस्सेदारी लगभग 200 बिलियन तक पहुंच सकती है अरब, जिसमें उपभोक्ताओं के जीवन स्तर और आवास में निरंतर सुधार शामिल है, और यह हिस्सा अपेक्षाकृत स्थिर रहेगा। बाजार प्रतिस्पर्धा की प्रक्रिया में, चाहे वह अपस्ट्रीम निर्माता हों या वितरक, वे अभी भी चैनल में प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं। ब्रांड स्तर पर प्रतिस्पर्धा वास्तव में कॉर्पोरेट रणनीतिक स्तर पर प्रतिस्पर्धा है, ठीक उसी तरह जैसे आज चीन और संयुक्त राज्य अमेरिका के बीच प्रमुख देशों के बीच रणनीतिक प्रतिस्पर्धा है। सूक्ष्म स्तर पर यह विपणन प्रतिस्पर्धा है, जिसे जीवन और मृत्यु की चुनौती माना जा सकता है।

2018 में, सिरेमिक उद्योग में लगभग 80 विनिर्माण कंपनियां पिछले साल बंद हो गईं, यह डेटा बहुत डरावना है, और सिरेमिक उद्योग में 2 बिलियन से अधिक के पैमाने वाली कंपनियां भी हैं 2 बिलियन से अधिक वालों को 1 से 20 तक रैंक किया जा सकता है। इसलिए, इस उद्योग में सूक्ष्म स्तर की चर्चा अभी भी भविष्य में बहुत भयंकर प्रतिस्पर्धा और विकास की प्रक्रिया में होगी।

यह चीन में निर्माण सामग्री के संपूर्ण संचलन क्षेत्र द्वारा सामना की जाने वाली प्रतिस्पर्धा है। उदाहरण के तौर पर बीजिंग बाजार को लेते हुए, बीजिंग बाजार में हर साल कुछ ब्रांड बेवजह गायब हो जाते हैं। कई ब्रांड ऐसे भी हैं जिन्होंने बीजिंग बाजार में प्रवेश नहीं किया है क्योंकि बीजिंग बाजार बहुत बड़ा है। उच्च-स्तरीय अधिकारियों द्वारा संचालित बाजार में, यदि कोई ब्रांड बीजिंग बाजार में 100 मिलियन आरएमबी तक पहुंचता है, तो यह पूंजी बनाए रखने का एकमात्र तरीका है। बड़ी संख्या में अपस्ट्रीम कंपनियों के लिए बीजिंग बाजार में 100 मिलियन को पार करना बहुत मुश्किल है, और बीजिंग द्वारा सामना की जाने वाली प्रतिभा, किराया और प्रतिस्पर्धा के तरीके दूसरे और तीसरे स्तर के शहरों की तुलना में कहीं अधिक मांग वाले हैं।

व्यावसायिक प्रतिस्पर्धा को इसके पीछे के कानूनों को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए। एक ब्रांड और चैनल कॉर्पोरेट रणनीतियों की प्रतिस्पर्धा है, सूक्ष्म-स्तरीय प्रतिस्पर्धा नहीं।

एक ब्रांड और एक चैनल के बीच, चाहे वह सिरेमिक टाइलें हों या बाथरूम के बर्तन, या यहां तक ​​कि अनुकूलित घरेलू सामान, विशेष रूप से अनुकूलन उद्योग, चीन के घरेलू सामान क्षेत्र में बड़ी संख्या में सिरेमिक उद्योग शामिल हैं, जैसे कि मारिसा, डोंगपेंग, मार्को पोलो, आदि धीरे-धीरे पूंजी बाजार में प्रवेश कर रहे हैं और शीर्ष 20 कंपनी बन गए हैं, उन्होंने अपनी प्रतिस्पर्धा में मजबूत चैनल शक्ति बनाई है। उदाहरण के तौर पर मार्को पोलो को लें, देश भर में 3,000 से अधिक विशेष स्टोर हैं, और करोड़ों डीलरों के सभी चैनल संसाधन इसमें हैं। यह देखा जा सकता है कि टॉप-स्तरीय उद्यम बाजार में सक्रिय हैं, और उनके चैनल संसाधन, डीलरों की अपनी क्षमताएं और गुणवत्ता, और स्टोर की संख्या सभी बहुत प्रभावशाली हैं।

बीजिंग में फोर्थ रिंग रोड पर चलते हुए, आप देख सकते हैं कि प्रत्येक शॉपिंग मॉल में दस से अधिक जुरान होम स्टोर नहीं हैं जो मुख्य रूप से सिरेमिक टाइल्स का उपयोग करते हैं, और यही बात बाथरूम उत्पादों के लिए भी सच है . और अप्रत्याशित रूप से, रेड स्टार कई व्यावसायिक प्रयास भी करेगा, जैसे कि कई सुपरमार्केट और फिटनेस सेंटरों में निवेश करना। इसके पीछे तर्क यह है कि कम और कम उच्च-गुणवत्ता वाले ब्रांड और शीर्ष-स्तरीय ब्रांड हैं, और कई ब्रांड ऐसे बाजारों में प्रवेश नहीं कर सकते हैं और वाणिज्यिक स्टोर कहां गए? इसलिए उसे अन्य व्यवसाय संचालन की आवश्यकता है। जुरान्झिजिया के खुदरा व्यापार के पीछे का तर्क वास्तव में एक सीमा की आवश्यकता है, और अधिकांश सिरेमिक ब्रांड इस दरवाजे में प्रवेश नहीं कर सकते हैं। एक ओर, उद्यम जीवन और मृत्यु का सामना कर रहे हैं, और दूसरी ओर, वाणिज्यिक स्थान के लिए, वे केवल अन्य व्यावसायिक मॉडल के माध्यम से रिटर्न प्राप्त कर सकते हैं। यह एक बहुत ही क्रूर रणनीतिक आयाम है।

रणनीतिक दृष्टिकोण से, यह ब्रांड और रणनीति का मामला है। रणनीतिक स्तर पर, एक उद्यम की रणनीति, संगठन और संस्कृति संपूर्ण उद्यम की प्रतिस्पर्धा के तीन मुख्य स्तंभ हैं। रणनीति में एक बहुत ही स्पष्ट अवधारणा है, चाहे रणनीतिक प्रतिस्पर्धा या रणनीतिक मूल्य निवेश के नजरिए से, जिसमें बफेट ने पूंजी के नजरिए से रणनीतिक निवेश और मूल्य निवेश पर विचार करने के बारे में जो कहा है, वह सभी ब्रांड और उत्पाद बहुत स्पष्ट रूप से सामने आते हैं। किसी उत्पाद का सरल और विभेदित कार्यात्मक मूल्य, इसलिए, इस दृष्टिकोण से, सिरेमिक उद्योग में ब्रांडों की एकाग्रता भविष्य में तेज हो जाएगी, क्योंकि सिरेमिक उद्योग के लिए, यह डिजाइन और जैसी दो बुनियादी जरूरतों को पूरा कर सकता है। कार्यक्षमता, कुछ ब्रांड ही पर्याप्त हैं। तो, अन्य ब्रांडों के पास कोई मौका नहीं है? इस अवसर के लिए अभी भी एक पृष्ठभूमि है। चाहे वह रणनीतिक सोच हो, डिज़ाइन आयाम हो, या उपभोग आयाम हो, अभी भी कई चैनल और मॉडल हैं जिन्हें नया किया जा सकता है। बेशक, पारंपरिक सड़क अब संभव नहीं है।

आज के चैनलों में क्या बदलाव और समस्याएं हैं?

सबसे पहले, परंपरा विफल हो जाती है।

फ़ैक्टरी के परिप्रेक्ष्य से, फ़ैक्टरी बड़े पैमाने पर विनिर्माण का उपयोग करती है, डीलरों को खोजने के लिए विपणन विधियों का उपयोग करती है, और फिर विभिन्न चैनलों के माध्यम से उपभोक्ताओं को आपूर्ति करती है।

आजकल, कई सजावट कंपनियाँ अभी भी TOP ब्रांड चुनती हैं, और वे संसाधनों और TOP ब्रांडों के करीब जा रही हैं। कई सजावट कंपनियाँ हमें बताती हैं कि वे जो सिरेमिक टाइलें चुनती हैं, वे इस ब्रांड की हैं, और जो बाथरूम का सामान वे चुनती हैं, वह इस ब्रांड का है लकड़ी के दरवाजे उद्योग के रूप में, यह एक कमजोर ब्रांड नाम वाली कंपनी थी, लेकिन अब कई प्रसिद्ध ब्रांड नहीं हैं, यही बात अनुकूलन के लिए भी सच है, क्या हम सभी इसकी गिनती कर सकते हैं अन्य? बेशक हैं, लेकिन यदि आप इसे पारंपरिक चैनलों और विपणन विधियों के माध्यम से करना चाहते हैं,यह बहुत कठिन है. चीनी शहरों का विभेदीकरण, पूर्वी और पश्चिमी शहरों का विभेदीकरण, जिसमें शहरी उपभोग का विभेदीकरण भी शामिल है, का अर्थ है कि कई ब्रांडों के पास अभी भी बाजार में बहुत जगह है, और कुछ मध्यवर्ती ब्रांडों के पास अभी भी क्षेत्रीय प्रतिस्पर्धा के लिए बहुत बड़ी जगह है। उदाहरण के लिए, एक निश्चित प्रतिस्पर्धी क्षेत्र में, मार्को पोलो जरूरी नहीं कि कई ब्रांडों की बिक्री उससे कहीं अधिक हो, हो सकता है कि उस स्थान पर खपत का अंतर बीजिंग, शंघाई और गुआंगज़ौ से अलग हो बाजार में बहुत बड़ी जगह है, लेकिन जैसे-जैसे उपभोक्ताओं की ब्रांडों और उत्पादों के बारे में समझ में अंतर कम होता जाएगा, हर कोई सोचेगा कि खपत में अंतर कम और कम होता जाएगा।

जैसे इंटरनेट सूचना विषमता की समस्या को हल करता है, उपभोक्ताओं को भविष्य में ब्रांडों और उत्पादों की गहरी और गहरी समझ होगी, इसलिएशहरों में भेदभाव के संदर्भ में, ब्रांड उद्योग अभी भी अनुसरण किया जाएगा एकाग्रता में भविष्य के सिद्धांत और रुझान।

दूसरा, चैनलों का विखंडन।

भविष्य में चैनलों में क्या बदलाव होंगे? ई-कॉमर्स के क्षेत्र में, आप कुछ ऐसे ब्रांड देख सकते हैं जो अक्सर बाज़ार टर्मिनल पर नहीं देखे जाते हैं, और कुछ उत्पाद खंडों में पहले से ही ऐसे बाज़ार शेयर मौजूद हैं। ये हमारे कुछ पारंपरिक चैनल हैं और आज हमारे चैनलों में काफी विखंडन आ गया है। उद्योग एकाग्रता औद्योगिक प्रतिस्पर्धा की अंतिम प्रवृत्ति है यदि आप शीर्ष में प्रवेश करने में विफल रहते हैं, तो आप अपना अवसर खो देंगे।

इन चैनल विखंडन की प्रकृति क्या है? आइए मिलकर सोचें कि सार क्या है? कारखानों से लेकर विपणन और वितरण तक, सब कुछ वास्तव में एक व्यक्ति - उपभोक्ता - के इर्द-गिर्द घूमता है। आज के उपभोक्ताओं में अतीत की तुलना में मूलभूत परिवर्तन आए हैं: 90 और 2000 के दशक में पैदा हुए उपभोक्ता उत्पाद नहीं खरीदना चाहते क्योंकि वे बहुत अधिक थकान महसूस करते हैं, वे मोबाइल फोन और कंप्यूटर के माध्यम से विभिन्न प्रकार के उत्पादों का चयन कर सकते हैं उस तरह, लेकिन पूरी दिशा बदल गई है। उसे जो पसंद है वह अधिक विशिष्ट और डिजाइनर ब्रांड हो सकता है। घर को सजाना 60 और 70 के दशक में पैदा हुए लोगों की पारंपरिक चीनी शैली की तरह नहीं है, बल्कि एक मिश्रण और मैच शैली है। उपभोग का पूरा पैटर्न बदल गया है, उपभोग की धारणा और खरीदारी का तरीका बदल गया है।

विपणन के सभी स्रोत उपभोक्ताओं के बारे में अंतर्दृष्टि रखते हैं और विशिष्ट तरीकों से उपभोक्ता निर्णय लेने को प्रभावित करते हैं। यह भविष्य में चैनल विखंडन और ब्रांड अपग्रेड का अंतिम उत्तर है। इसका उत्तर उपभोक्ताओं को समझना और रुझानों का मार्गदर्शन करना है, तो विपणन कहाँ जाना चाहिए? किस प्रकार के उत्पादों का उत्पादन करने की आवश्यकता है? किन चैनलों से होगा मुकाबला? यह अंतिम उत्तर है. अतीत में, प्रतिस्पर्धा कुछ उत्पादन करने और उसे उपभोक्ताओं को बेचने के बारे में थी? क्या उपभोक्ताओं को इसकी आवश्यकता है? जरूरी नहीं है, इसलिए यह हमारे संपूर्ण रणनीतिक प्रतिस्पर्धा आयाम के लिए एक सेटिंग है।

  एक चैनल डीलर के रूप में, हम इन ब्रांडों के साथ समान विकास कैसे प्राप्त कर सकते हैं? संपूर्ण असेंबली बाज़ार से कैसे निपटें? आजकल, चैनल विखंडित हो रहे हैं। यदि हम अभी भी डीलर चैनलों के आयाम से नहीं बच सकते हैं, तो हम एक डीलर के रूप में अपनी विशेषताओं के नामकरण के आयाम से कैसे बच सकते हैं, हमें एक नया प्रतिस्पर्धी परिदृश्य भी चुनना होगा।

वर्तमान स्थिति का सामना करते हुए, क्या कोनों में आगे निकलने की कोई संभावना है?

सबसे पहले, एक रणनीतिक प्रतिस्पर्धा के रूप में, पहला मुद्दा उत्पादों के बारे में है। आज की शीर्ष कंपनियों के पास उत्पाद डिजाइनों की व्यापक रेंज है, इस विभेदित प्रतिस्पर्धा में उत्पाद क्षमताओं का उपखंड अभी भी एक चैनल है जिसे खोजा जा सकता है। आजकल, वास्तविक मामले भी हैं, जैसे कि संगमरमर टाइल्स जैसे उपविभाजन। क्या यह संभव है कि भविष्य में सिरेमिक टाइल्स की अन्य छोटी श्रेणियां उपविभाजित की जाएंगी? या क्या डिज़ाइन क्षेत्र में विशिष्ट उत्पाद हो सकते हैं? और ये बहुत बड़े अवसर हैं.

दूसरा, टर्मिनल स्तर। यह टर्मिनल पारंपरिक अर्थों में भवन निर्माण सामग्री बाजार में एक स्टोर नहीं है, बल्कि एक आभासी टर्मिनल है जिसे उपभोक्ता जब भी उनके साथ संबंध बनाते हैं तो खरीद सकते हैं। उदाहरण के लिए, आज के निर्माण सामग्री बाजार में, एक दिन में 20 लोग आपके स्टोर में प्रवेश करते हैं, और लेनदेन दर 30% है, जिसे छह लोग माना जाता है, गुओमाओ में एक निर्माण सामग्री बाजार बनाने की कल्पना करें? बेशक, गुओमाओ में किराया निर्माण सामग्री बाजार की तुलना में लगभग तीन गुना अधिक महंगा हो सकता है, लेकिन 200 लोगों के लिए गुओमाओ में प्रवेश करना संभव है। 200 लोगों के लिए लेनदेन दर क्या है? 60 लोगों के लिए, भवन निर्माण सामग्री बाजार में एक स्टोर बनाना, 200 वर्ग मीटर पहले से ही छोटा माना जाता है, लेकिन क्या हम चीन वर्ल्ड ट्रेड सेंटर में वर्चुअल डिस्प्ले आयोजित करने के लिए नई तकनीकी प्रदर्शन विधियों का उपयोग कर सकते हैं? डिज़ाइन सॉफ़्टवेयर का बुद्धिमान संचालन 80 वर्ग मीटर के स्टोर में सभी उत्पाद स्थान का पूर्ण प्रदर्शन प्राप्त कर सकता है। इसे विपणन साधनों के माध्यम से भी महसूस किया जा सकता है, चाहे वह ऑनलाइन बिक्री हो या छोटे कार्यक्रम, उपभोक्ताओं तक उत्पादों की प्रक्रिया अभी भी महसूस की जा सकती है, इसलिए टर्मिनल को पारंपरिक टर्मिनल से बचना चाहिए।

तीसरा, उप-विभाजित उद्योगों में, उदाहरण के लिए, वैंके की आपूर्ति श्रृंखला के बारे में बात करते हैं। हर कोई जानता है कि रियल एस्टेट में घरों को सजाने और बनाने के लिए बहुत अधिक आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधन की आवश्यकता होती है एक बहुत बड़ी प्रणाली, और यह एक बहुत ही बोझिल मामला है। तो क्या वैंके की उत्पाद आपूर्ति को साझा करना संभव है? इसका निर्माण पहले ही पूरा हो चुका है। बस इसे साझा करने की कोई आवश्यकता नहीं है। इसकी स्थिति बहुत स्पष्ट है, और यह TOP20 के बाहर है। कंट्री गार्डन इसे स्वयं बनाना चाहता है, इसलिए इस क्षेत्र में, सिरेमिक उद्योग में अभी भी विकास की बहुत बड़ी गुंजाइश है। उदाहरण के लिए, पिछले वर्ष OSNO की विकास दर बहुत अधिक थी, पिछले वर्ष यह 1 बिलियन से अधिक थीसिरेमिक उद्योग में, इस पैमाने की कई कंपनियां नहीं हैं, लेकिन एक साल की वृद्धि के साथ, OSNO एक सिरेमिक कंपनी बन गई है। एक चैनल पर ध्यान केंद्रित करना कई कंपनियों के लिए औद्योगिक चैनलों में कोनों में आगे निकलने का रहस्य है।

नवप्रवर्तन के बिना कोई अवसर नहीं है। चीन अब लगातार मध्यवर्गीय देशों के आय जाल से बचने की बात कर रहा है, इसके पीछे मुख्य मुद्दा सभी लोगों की नवाचार क्षमता को विकसित करना है। सिरेमिक कंपनियों के नवाचार के समर्थन से, टर्मिनल चैनलों के विखंडन के बाद सिरेमिक ब्रांडों की जीवन शक्ति लंबे समय तक बनी रह सकती है।